É praticamente impossível não existir empresas idênticas ou semelhantes disputando a atenção, interesse e especialmente, os recursos dos mesmos clientes que você. A competição é tão natural no mercado, que até mesmo os negócios inovadores precisam enfrentar rivais que podem suprir indiretamente as mesmas necessidades dos consumidores; entretanto, apenas identificar quais são essas ‘empresas perigosas’, não é suficiente. Desta forma, aprenda agora a analisar sua concorrência do jeito certo!
Olhar do consumidor
O maior problema ao analisar a concorrência é que acabamos sendo extremamente superficiais quanto ao que ela faz; a maioria das empresas entende que fazer um estudo dos concorrentes é um levantamento dos potenciais rivais, olhando apenas o que eles oferecem – se estiver parecido com nosso catálogo ou se enquadrar na mesma categoria, ele é uma ameaça. Porém, a pergunta que esquecem de fazer (e é a mais importante) é o ‘por que o cliente compra?’
Não necessariamente comprar uma água representa a necessidade de saciar a sede. Isso pode sim, estar nos objetivos da compra; mas, dependendo da marca que for escolhida para atender a essa necessidade, há a representação do que essa pessoa de fato está buscando e que a outra marca não fornece. Por exemplo, a Evian é uma água que mata a sede, mas que vende longevidade; prova disso são as campanhas onde adultos sempre são representados como bebês.
Entender o motivo afetivo que a compra do produto da concorrência representa para o nosso consumidor, destaca o diferencial que ele está buscando. Assim, é preciso olhar mais com o olhar do consumidor e menos com o ponto de vista empresa.
É mais fácil vencer uma disputa de produto do que uma disputa de sentimentos. Ou seja, pode ser que você tenha concorrentes diretos vendendo exatamente o mesmo produto que você, mas se a emoção que sua empresa desperta no consumidor for mais forte que a oferecida por ele, a venda será sua!
Leia também: Porque empresas devem entender princípios de aprendizagem de adultos
O não fazer também revela
Deve ter passado por sua cabeça aqueles consumidores que compram água em postos de conveniência ou por um preço mais baixo. Nesse caso, precisamos olhar mais uma vez com os olhos do consumidor.
Talvez ele goste de beber Evian, mas em um dia quente ele está voltando para casa sedento e faz uma parada em um posto de gasolina, onde acaba adquirindo uma garrafinha de água de marca desconhecida. Comprar dessa marca não significa que ele deixou de ser cliente da primeira, mas, representa que ‘nesse momento’, a concorrência venceu por ser mais acessível.
Então, o ‘não fazer’ do cliente, representa muitas coisas sobre a nossa marca e a marca rival. No caso do exemplo, a preferência do cliente é a Evian, mas ao não encontrar o que procura, ele escolhe tranquilamente outra. Assim, essa marca desconhecida é um concorrente direto, que disputa na classificação de oportunidade – já que, se houvesse a outra marca como opção de compra, não ocorreria a troca.
Viu como a análise é muito mais complexa que simplesmente atender ou não determinada categoria ou função?
Aprenda a analisar sua concorrência
Levar em conta o sentimento que envolve a compra dos consumidores, fará você encarar a concorrência de forma diferente. Pode ser que a marca venda produtos e serviços iguais aos seus, mas se o sentimento que ela trabalha no consumidor é mais fraco ou muito diferente do seu, ela pode modificar a sua preocupação quanto a ela. Nem precisamos frisar a importância de conhecer profundamente os consumidores para que essa análise seja verdadeira.
Ao passo que a experiência do consumidor entra cada vez mais em pauta, essa preocupação mais emotiva, se tornará cada vez mais presente e um diferencial nos planejamentos estratégicos – até porque, vendemos para pessoas que são seres emocionais.
> Sua empresa está preparada para o atendimento ao cliente online?
Para obter insights com base no comportamento do consumidor, ser analítico é premissa. Ao analisar uma atitude e ao procurar destrinchar o que ela ela representa (e que não está nítido), você está sendo alguém analítico. Mas por que essa capacidade é tão relevante? Porque mesmo com milhares de ferramentas disponíveis no mercado para ajudar a estudar a concorrência – inclusive, muitas gratuitas -, sem essa habilidade a sua interpretação será fraca.
Ao conversar com o mercado para obter informações sobre seus concorrentes, você precisa desenvolver questões que representam os diferenciais da concorrência para ele. E por que dizemos ‘para ele’? Porque o que vale mesmo é a forma que seu cliente interpreta as outras marcas e não o que elas acreditam que sejam.
Não subestime a concorrência
As pessoas costumam se basear muito em tamanho ou experiência de mercado para determinar se um concorrente é preocupante ou não. Mas, se isso fosse verdade, não veríamos tantas empresas pioneiras quebrarem. Então, nunca subestime um rival. Tudo e todos que disputam a atenção do seu consumidor e o distanciam de você, podem se tornar uma enorme dor de cabeça.
A concorrência, entretanto, não tem só pontos negativos para o seu negócio. Lembra daquele seu primo ou irmão que fazia você comer toda a comida do almoço só porque lançava o desafio do “quem come primeiro”? Pois bem, o mercado funciona da mesma forma. Aprenda a agradecer a competitividade que o faz querer crescer e surpreender cada vez mais.
Aprender com os erros e acertos dos players do mercado oferece uma visão de mercado que a sua empresa talvez não tenha. A Eastman Kodak Company, a Kodak, infelizmente, se tornou um case negativo disso.
Por ignorar as tendências do mercado e o esforço das concorrentes em se adaptarem aos filmes digitais, a Kodak precisou declarar declarar falência em 2012. Para quem não sabe, foi ela quem criou a câmera digital, mas não soube trabalhar tão bem com essa inovação quanto seus concorrentes.
Por ser pioneira no segmento, atuando desde 1888, o orgulho impediu que ela imaginasse ser derrotada por empresas que tinham menos experiência. Que enorme equívoco!
Vencendo a concorrência
Para vencer a concorrência é preciso ter foco no consumidor e em vez de só ficar retalhando os rivais de mercado, é preciso sentar e analisar o risco que eles oferecem. A análise e a humildade vão ajudar você a enxergar a empresa no futuro e a proteger no presente.
Venha conhecer nossas soluções e tecnologias em educação corporativa que irão dar os pilares que a sua empresa precisa para superar a concorrência por meio do conhecimento! Não deixe de nos contatar.
